Всем привет, меня зовут Марат Магдиев — я основатель маркетингового агентства Surf Digital и в этой статье максимально емко и по делу раскрою результат нашей работы, приложив все скриншоты.
Клиент
Точка по прокату горнолыжного снаряжения в Красной Поляне с бесплатной бронью и доставкой до отелей.
Задача агентства - генерация лидов по максимум в разгар сезона из всех возможных рекламных онлайн источников по цене не больше 250 рублей.
Инструменты
- контекстная реклама в Яндекс, Google
- таргетированная реклама Вконтакте
- квиз
Квиз
Квиз — это интерактив с опросом, тестом или викториной, который хорошо зарекомендовал себя как маркетинговый инструмент для привлечения заявок.
Решение с квизом подходит для многих ниш, но очень эффективно квиз сработал в нашем проекте, так как услуга имеет элемент персональности и конечная ее цена зависела от многих факторов:
- от количества снаряжения
- от комплекта
- от количества дней
В нашем случае квиз решал первичную потребность потенциального клиента - узнать стоимость проката персонально для него.
Изображение и заголовок - это первое за что цепляется глазами пользователь в интернете, перейдя на сайт, чтобы оценить по назначению ли он попал.
- Что мне здесь предлагают? - Прокат лыж и сноубордов
- А не пахнут ли ботинки? - новые
- А сколько примерно это может стоить? - от 590 р/сутки
- Где это? - в Красной Поляне
- А для меня персонально сколько будет стоить? - Рассчитайте стоимость + кнопка “Рассчитать”
В качестве изображения было выбрано фото семьи на горнолыжном склоне со снаряжением в руках и логотипы всех представленных курортов Сочи, чтобы было понимание, что прокат работает на всей территории Красной Поляны
Усилители предложения - ключевые триггеры, которые выделяли нас среди конкурентов.
- Бесплатный трансфер и доставка до отеля
Бонусы - дополнительная мотивация пройти квиз до конца
- Скидка до 20%
Вопросы для квиза
Чтобы больший процент посетителей доходили до конца, мы включили всего 6 вопросов касаемые исключительно расчета, и сократили возможные ответы с ручным вводом текста, чтобы уменьшить всякого рода неудобства и сопротивления.
Посетитель должен пройти квиз быстро и легко без всяких раздумываний, тогда конверсия будет высокой - на такое правило мы и ориентировались.
Также в последнем шаге квиза с формой, мы предоставили клиенту возможность получить расчет не только по телефону, но и по WhatsApp.
По количеству заявок таких людей оказалось около 30%, тем самым подтверждая, что кому-то комфортнее вести дальнейший разговор в мессенджерах.
Таргетированная реклама
Аудитория
- участники групп конкурентов в Сочи
- участники групп горнолыжных курортов Сочи
- по ключевым запросам
Было протестировано 4 вида промо-постов
1. С текстом, баннером и сниппетом (онлайн расчет)
2. С текстом, со вторым вариантом баннера и сниппетом (онлайн-расчет)
3. С текстом, с минутным промо-видео и сниппетом (онлайн-расчет)
4. С текстом, с фотоколлажем и сниппетом (онлайн-расчет)
По итогу теста каждый вариант показал хороший CTR - высокую вовлеченность.
А так как аудитория у нас относительно узкая, чтобы она быстро не выгорела, мы решили обновлять наши варианты промо с определенной периодичностью.
За 2 сезона работы с клиентом мы сменили несколько рекламных кабинетов, поэтому скрины с итоговыми результатами представлены по отдельности.
При общем бюджете 108 607 р. мы получили 9334 заявки по ср. цене 11,6 р.
Контекстная реклама
Опустим детальный разбор, как проводился сбор семантического ядра и формирование сегментов для Яндекса и Гугла, но выделим ключевые аудитории, на которые мы ориентировались
Аудитория
- люди по всей России, которые ищут прокат и аренду снаряжения в Сочи и на его курортах
- люди по всей России, которые вводят смежные запросы в Сочи и на его курортах (например: “Инструктор по лыжам в Красной Поляне”)
- люди из Сочи и Абхазии, которые ищут прокат снаряжения, но без упоминания города или названия курорта в самом запросе
Форматы рекламы
- текстовое объявление в поисковой выдаче Яндекса и Гугла
- баннер в рекламной сети Яндекса (РСЯ) и контекстно-медийной сети (КМС) Гугла
Яндекс
При общем бюджете 412 004 руб. получили 40 597 кликов на сайт по ср. цене 10,15 руб.
При общем бюджете 126 222 руб. получили 5586 переходов на сайт по ср. цене 22,59 руб.
* эти данные представлены только за 2 сезон работы с клиентом, данные за 1 сезон были утеряны в связи с блокировкой аккаунта, поэтому мы умножим полученный бюджет на 2, чтобы приблизить достоверность данных.
Аналитика и результат
Яндекс Метрика и Google Analytics
Для отслеживания эффективности рекламных кампаний и дальнейшую их оптимизацию, были установлены метрики от Яндекса и Гугла.
Каждая ссылка имела свой хвост с UTM-метками для детального анализа данных и передачи их в CRM систему.
Интеграция с CRM
Благодаря легкой интеграции конструктора квизов Marquiz c AmoCRM, мы смогли легко передавать данные о рекламных источниках в crm и отслеживать их дальнейшую судьбу.
Значительно упростило бы работу подключение системы сквозной аналитики RoiStat, но клиент не выделил нам бюджет, тем самым мы ограничились ручной выгрузкой и ежемесячно отправляли отчет клиенту в виде excel-таблиц, где выдавали информацию по количеству заявок и их цене с разбивкой на рекламные каналы.
Итого
За весь период работы мы получили 4372 заявки с общим бюджетом на рекламу в 773 055 р. по средней цене за заявку 177 руб.
.jpg)
