Когда передо мной стояла задача кратно улучшить результаты бизнеса, навык задавать правильные вопросы, пожалуй, оказался самым полезным. Умение спрашивать о том, что действительно важно – искусство. Ни разу не претендую на экспертность в этом вопросе, но все-таки осмелюсь в этой статье поделиться наблюдениями и выжимкой рекомендаций, которые помогали мне не раз.
Как я писал ранее, конверсия квиза зависит от конверсии трех ключевых этапов воронки:
- Сколько человек начали проходить квиз
- Сколько человек ответили на все вопросы
- Сколько человек закончили квиз (оставили свои контакты или были переадресованы на нужную страницу)
После прочтения статьи до конца у вас на руках будет 5 рекомендаций, какие вопросы задавать в квизе, чтобы как можно больше человек ответили на все.
Рекомендация #1 – Закрытые или открытые вопросы?
Напомню, закрытый вопрос подразумевает под собой ответ, чаще из предложенных вариантов, например “Да” или “Нет”, “Красное” или “Белое” и так далее.
В открытых вопросах мы предлагаем человеку самостоятельно ответить на вопрос, не ограничивая его выбор. Сравните два примера.
Вы предпочитаете красное вино или белое?
Какое вино вы предпочитаете?
Какой вариант лучше сработает в вашем случае неизвестно, вернее это зависит от цели. Если у вас стоит задача получить максимальное количество ответов – лучше предоставить право выбора. В таком случае мы меньше напрягаем своего собеседника, что повышает конверсию.
Если целью является получение развернутой информации, например, вы ищете себе сотрудника с помощью квиза и предпочли бы увидеть развернутый ответ c ходом мысли, нежели сухое “да” или “нет” – используйте открытый тип вопроса. Ответов будет меньше, зато вы получите более квалифицированные отклики.
Рекомендация #2 – последовательность вопросов
За последние пару лет квизы набрали свою популярность среди маркетологов из-за высокой эффективности. Причину эффективности я объясню в пятой рекомендации. При том же объеме трафика можно получить и в 2, и в 3 раза больше заявок. На этот результат сильно влияет именно последовательность вопросов.
Используйте стратегию от простого к сложному. Попробуйте присвоить каждому вопросу оценку сложности от 1 до 5. Например, “Вы когда-нибудь пробовали эспрессо?” нетрудный, можно присвоить ему 1 балл, но зато на твердую пятерку потянет: “Какую степень кофейно обжарки вы предпочитаете?” В последнем вопросе требуется экспертность, чтобы ответить на такой вопрос я должен а) понимать какие степени обжарки существуют; б) действительно разбираться кофе какой обжарки мне нравится.
Если вам необходимо задать вопрос повышенной сложности – поставьте его в конец: ответив на 3 несложных вопроса до, у вашего потенциального клиента будет выше уровень вовлеченности и вероятность согласиться ответить и на этот окажется выше. Именно поэтому мы спрашиваем контакты пользователя в конце квиза, а не в самом начале – ведь ему так проще.
Но постарайтесь обойтись набором нетрудных.
Рекомендация #3 – вопросы про будущее или прошлое
Если перед вами стоит задача не только собрать много заявок, но и получить правдивые ответы – отдайте предпочтение вопросам про прошлое. Так будущему клиенту будет сложнее вас “обмануть”, чтобы стало понятнее, давайте посмотрим на пример вопроса про изучение английского языка.
❌ На какое время вам подобрать курс изучения языка?
- На один месяц
- На три месяца
- На полгода и более
✅ Насколько регулярно вы занимались английским раньше?
- Не занимался регулярно
- Хватало на неделю
- Хватало на месяц
- Занимаюсь уже несколько месяцев без пропусков
Когда мы говорим о будущем, мы всегда ощущаем в себе больше сил и преувеличиваем обещания даже самим себе. Мы говорим, что будем регулярно заниматься спортом, читать книги, учить английский или пообещали стать клиентом своего друга, который запускает стартап.
В реальности клиентом стартапа своего друга мы не становимся, потому что его продукт нам на самом деле не нужен, а спортом заниматься можно начать позднее. Мы обманули друга и самого себя, не потому что мы плохие, просто так устроен мозг. Если вы хотите получить правдивый ответ, то опирайтесь на прошлый опыт своего потенциального клиента. Если он никогда регулярно не занимался английским, то вам будет выгоднее продать ему абонемент на несколько занятий, нежели предложить оплачивать каждое отдельно.
Рекомендация #4 – объясните зачем вы это спрашиваете
В своей статье про ключевые ошибки, который убивают конверсию квиза я уже приводил эту рекомендацию. Иногда бывает непонятно о чем именно нас спрашивают или зачем вообще это нужно? Для наглядности приведем пару примеров.
Какой у вас уровень английского?
В данном вопросе непонятно что именно я должен ответить. По какой шкале оценивать уровень, я беру это из своей головы или мне стоить опираться на оксфордское тестирование? А если я неправильно оценю свои навыки, тогда я не смогу эффективно начать занятия?
В итоге, замешкавшись на этом шаге, в моей голове вместо одного вопроса крутятся уже, как минимум, четыре. Мне становится некомфортно и я закрываю квиз.
Лучше переформулировать вопрос: “Если вы проходили тест на знание английского, то какой был ваш последний результат по шкале от Beginner до Advanced?” В квизе можно часть вопроса перенести в ответы, например: “Какой был ваш последний результат теста на знание английского?” и варианты ответа:
- Не сдавал тест
- Beginner
- Intermediate
- Advanced
Какой ваш бюджет?
Частый вопрос от рекламных агентств и дизайнеров интерьеров. Этот вопрос плох по двум причинам. Во-первых, он подразумевает вопрос про будущее, поэтому переформулируйте на вопрос про прошлый опыт или добавьте уточнение: “Какой ваш минимальный/максимальный бюджет?”
Во-вторых, отвечая на этот вопрос, в голове появляется размышление: “Если отвечу много, они могут выставить мне счет дороже, если отвечу мало – могут посчитать за несерьезного и будут долго считать смету”. Чтобы этого избежать добавьте уточнение к своему вопросу: “это поможет нам подобрать рекламные каналы или материалы”. Можно оформить дополнение в виде подсказки от лица консультанта в квизе.
Рекомендация #5 – не забывайте про эмоции
Квиз – инструмент для бизнеса, но именно фановый подход помогает маркетологам эффективно распоряжаться маркетинговым бюджетом и привлекать заявки дешевле своих серьезных коллег.
При составлении вопросов для квиза постарайтесь представить себе шкалу эмоций, которая меняется при каждом ответе на вопрос. Вместо скучного выбора между “да” и “нет”, предложите ответить на тот же вопрос с помощью смайликов, а на вопрос “Какой стиль интерьера вам нравится” прикрепите картинки – в итоге, за каждый продуманный вопрос ваш будущий клиент поднимает уровень своих эмоций. Чем выше этот уровень, тем больше заявок будет на последнем шаге.
Еще одним способом поднятия эмоций служит метод сценариста. Составьте порядок вопросов таким образом, чтобы мне захотелось узнать что будет дальше. Дойти до конца, чтобы узнать результат или оставить заявку, чтобы посмотреть “вторую” серию – получить более точный расчет сметы или купить рекомендованные вами коньки, чтобы насладиться улыбкой дочери, которая в этих коньках кружится на катке.
Подробнее про построение сюжета в квизе расскажу в отдельной статье, а пока предлагаю перейти к практике и посмотреть на вопросы в квизе с новой стороны.
Если у вас еще нет квиза, то создать его самостоятельно без программистов и дизайнеров можно в сервисе marquiz.
.jpg)
