Три самых распространённых ситуации, когда квизы не работают

Почему у кого-то квизы генерят горячих лидов, а у кого-то конверсия никак не поднимается выше 1%? На это есть 3 главные причины. Сделали квизы-манекены, взяли шаблоны и достали ножи 🔪🔪🔪.

Нет связи с рекламным креативом

Ходит клиент по интернету и вдруг видит интересный оффер — продаются квартиры в Ялте со скидкой. Даже жена ещё не знает, что есть такая задумка, а алгоритмы уже в курсе. Клиент кликает по рекламному баннеру, видит квиз и… уходит😳.

Причина: часто рекламодателю хочется сказать больше о продукте или услуге, и он использует объявление для трансляции одних преимуществ, а стартовую страницу квиза — для других.

Ошибка: Квиз не синхронизируется с первоначальным интересом пользователя и сбивает с толку. Клиент увидел рекламу, она ему откликнулась — эмоционально через картинку и рационально через оффер. Если на стартовой странице квиза будет другой креатив, это может оттолкнуть клиента проходить квиз или снизит мотивацию отвечать на вопросы.

Квиз показывается после объявления, и получается, что именно он не оправдывает ожидания. И это бесит клиента 🔪:

❌ разные картинки разрывают связь между рекламой и квизом,

❌ новый оффер в квизе не продолжает УТП рекламного объявления.

Правильно — сохранять преемственность

✅ одинаковая картинка на рекламном объявлении и в квизе,

✅ тот же оффер или продолжение той же мысли в оффере.

Что заинтересовало в объявлении — то и показываем в квизе.

В таком варианте объявление и квиз будут оба красавчики 💚

В оффере одно, в результатах другое, в звонке менеджера третье

Одна проблема, когда при составлении квиза часто забывают закольцевать обещание в оффере и результат. Вторая проблема, когда клиент отвечает на вопросы, оставляет контакт, а ему из отдела продаж вываливают весь каталог, прайс, как будто он ни на какой вопрос не отвечал. Кошмар, если обе проблемы соединяются. А виноват опять кто? Квиз.

Получается, что клиент вложился, а его не услышали. И это бесит клиента 🔪.

Возьмём для примера компанию по организации квестов и связку «квиз + отдел продаж». Клиент увидел рекламу в сети, прошёл квиз.

Оффер квиза «Пройдите опрос и получите стоимость квеста для вашей компании»
Результаты «Оставьте ваши контакты, менеджер отправит вам расчёт в течение 30 минут».

😥 Ему перезвонили, снова уточнили подробности и пообещали выслать на почту информацию. Он уже столько времени потратил, а расчёта всё нет.

❌ Переписка по почте с отделом продаж

✉️ Менеджер: Направляю Вам каталог по всем нашим онлайн-активностям. По каждой из них есть более подробная презентация. Направлю по мере запроса.

✉️ Клиент: В презентации нет информации по «Квесту А» и «Квесту В». Пришлите, пожалуйста.

✉️ Менеджер: во вложении

✉️ Клиент: а стоимость?

✉️ Менеджер: 50 000

🤯 И остаётся вопрос — а зачем был нужен квиз? Понятное дело, чтобы бесить клиентов.

Правильно — экономить силы и время клиента и использовать полученные данные для полезного действия

Переиграем ситуацию:

1. Оффер квиза «Пройдите опрос и получите стоимость квеста для вашей компании»

2. ✅ Результаты «Вы выбрали квиз А, его стоимость — N»

⭐️ Хорошо бы уже на этапе результатов обозначить стоимость, ведь клиент пришёл именно за ней. В этом помогут две крутые фичи квиза — ветвление и калькулятор.

⭐️ Если нельзя показать точную стоимость, можно дать диапазон. Если вариантов может быть несколько — дать подборку с ценами. Квиз персонализирует результаты в зависимости от ответов клиента и сразу выкатит пользу.

⭐️ Не бояться, что клиент уйдет, как только узнает стоимость. Не понравилась цена, значит — это не ваш клиент. Квиз помогает сегментировать и экономить время отдела продаж.

3. ✅ Переписываться в мессенджере или созваниваться уже по подробностям покупки, а не заново опрашивать клиента.

⭐️ Действия маркетолога и менеджера по продажам нужно скоординировать: подгрузить в СRM данные с квиза, прописать подробнее воронку и полезное действие квиза, а не просто «тебе придёт заявка с телефоном — обработай клиента».

Смотрите, сколько заботы в шаблоне квиза по подбору квестов: и ветвление, и подборка вариантов с начальной стоимостью, и даже милейшая собака в конце — фича, которая подтягивает ответ (здесь — имя) из предыдущего вопроса и ещё больше персонализирует квиз.

Менеджеру останется только узнать детали, которые повлияют на финальную стоимость, и всё — клиент прогрет до покупки, как котик на батарее.

Инструкции:
🌳 Как настроить ветвление

🐶 Как настроить @собаку

Неравнозначный обмен — информация за контакт

Клиент отвечает на вопросы, и ему предлагают сначала оставить почту, чтобы перейти на страницу с результатами. В каких-то случаях это нормально, во всех остальных похоже на шантаж. Заспамленные звонками, сообщениями и письмами с рекламными предложениями, многие клиенты подозрительно относятся к тому, чтобы делиться своими контактами.

Например, оффер в таргете «Узнайте, какая спортивная секция подойдет вашему ребенку». Родители не искали секцию, но могут задуматься, что пора записать ребенка на спорт.

❌ Если после вопросов сразу спросить на форме контактов «Введите номер и узнаете результат», потенциальный клиент вообще закроет квиз, потому что не сформировано доверие, чтобы отдать свои персональные данные.

Клиент потратил время на вопросы, ещё ничего полезного не получил, а от него уже требуют контакт. И это бесит клиента 🔪.

Клиенту нужно увидеть реальную ценность информации, которую он может получить. Как на рынке — чтобы купить коробку клубники, хорошо бы угостить покупателя бесплатно парой ягод 🍓🍓. И он сам сделает свой выбор — брать или не брать, вкусно ему или нет.

Правильно — сначала прогрев, потом контакт

Наш амбассадор Кира Машина ❤️ рекомендует давать в квизах результат до формы контактов в «мягких нишах»:

— психология,

— коучинг,

— онлайн-курсы,

— вебинары,

— консалтинг.

Механика показывать пользу до формы контактов хорошо работает и в случаях, если трафик идёт на холодную аудиторию или спрос у целевой аудитории ещё не сформирован, то есть клиент точно не знает, что он хочет купить.

✅ Если в нашем примере с детской спортивной секцией показать, что по результатам ответов подходят вот такие секции и группы, дать подборку из двух-трёх вариантов и рассказать кратко о каждом, то клиенту будет легче оставить контакт, чтобы узнать подробности. С ним уже поговорили, прогрели, а не только задали вопросы. Дополнительно хорошо работают подсказки консультанта, если они действительно дают ценную информацию.

‍

Квиз помогает прогревать клиентов, если не только задавать вопросы, но и рассказывать о преимуществах компании, добавлять отдельные слайды с более подробным описанием выбранного варианта ответа. Например, как в шаблоне по подбору ковра:

Клиент не эксперт в теме, плюс ещё сложно выбрать из большого ассортимента, а квиз как раз подскажет и проконсультирует, и благодаря результатам до формы контактов клиент уже будет примерно представлять, что ему нужно. Сам захочет, чтобы ему перезвонили или написали, чтобы узнать подробности.

Есть ещё ситуации, они встречаются реже, но бывают, — когда квизы неуместны: вызов эвакуатора или экстренная запись к стоматологу. Клиенту важно получить услугу «здесь и сейчас», а квиз становится препятствием. Если у клиента горит запрос, то трафик должен идти напрямую на сайт, чтобы можно было сразу связаться с компанией.