Методы увеличения продаж

Выясняем ситуацию на примерах и показываем работающие приёмы, как поднять продажи. Пока собирали статью, сверялись с экспертным мнением Андрея Нечеухина, директора по маркетингу в Марквиз.

Оцениваем ситуацию и замеряем показатели

Прежде всего нужно определить, что происходит сейчас и что хотим увеличить.

Рассмотрим три направления, которые требуют оценки и проработки практически в любом бизнесе:

1. Трафик — сколько у нас посетителей. Чем больше трафик на сайте или в магазине, тем больше шансов на успешую продажу.
2. Конверсии в продажу — важный показатель, позволяющий оценивать работу менеджеров по продажам, ценность продукта и предложения для клиентов. Покупка — результат работы всей цепочки продаж.
3. Средний чек — можем ли максимизировать доходы с продаж. Увеличение среднего чека позволяет получить больше от транзакций.

О каждом направлении расскажем подробнее.

Считаем количество посетителей

Потенциально, чем больше людей к нам приходит, тем больше у нас потенциальных клиентов — и в итоге больше возможностей продать. Поэтому смотрим объём нашей аудитории.

Для этого устанавливаем на сайт инструменты веб-аналитики — Google Analytics и Яндекс Метрику. Они дают подробную информацию о посещениях сайта, включая количество посетителей, их поведение, источники трафика.

В Яндекс Метрике есть целый раздел «Посетители и клиенты», где настраиваются данные отчётов.

Можно установить Яндекс Метрику в квиз и смотреть данные по трафику.

💡 Подробнее про работу с Яндекс Метрикой в квизе:

‍Что можно увидеть в Яндекс Метрике и как подключить

Частые вопросы при установке

👉 Как увеличить трафик

1. Точно определяем целевую аудиторию.

Следим, чтобы наши маркетинговые усилия были нацелены на правильных людей.

2. Проводим SEO-оптимизацию сайта.

Оптимизируем сайт для поисковых систем, чтобы ключевые слова, мета-теги и контент соответствовали запросам нашей целевой аудитории.

3. Проводим технические улучшения.

Решаем технические проблемы, которые могут отталкивать посетителей, обеспечиваем безопасность сайта и регулярно обновляем его.

4. Вкладываемся в качественный контент.

Создаем уникальный и полезный контент и регулярно обновляем информацию на сайте.

5. Улучшаем пользовательский опыт.

Упрощаем навигацию, обеспечиваем быструю загрузку страниц и адаптируем сайт для мобильных устройств.

6. Привлекаем рекламный трафик.

Разрабатываем и запускаем рекламные кампании, чтобы привлечь трафик.

7. Развиваем социальные сети.

Наполняем наши страницы в соцсетях интересным контентом и вовлекаем подписчиков в активности.

8. Собираем обратную связь.

Отвечаем на отзывы, комментарии, запросы.

Считаем конверсию в продажу

Смотрим, сколько покупок совершают наши покупатели, где, когда и при каких обстоятельствах.

Как смотреть продажи?

✅ Использовать данные CRM-системы (Customer Relationship Management) для отслеживания и анализа сделок. Это позволит детально изучить конверсию в различных сегментах аудитории. Однако сами по себе данные ничего не дадут. Важно собирать их на постоянной основе, проводить сравнительный анализ результатов в разные периоды. Так мы сможем отслеживать динамику развития показателей.

✅ Отслеживать транзакции. Если у нас есть интернет-магазин, настраиваем отслеживание покупок. Многие электронные платформы предоставляют инструменты для мониторинга покупок.

Аналитика для продавцов на Яндекс Маркете

✅ Мониторить воронку продаж и выявлять этапы, на которых происходит наибольший отток клиентов. В квизе это может происходить на этапе вопросов или формы контактов.

В Марквизе в статистике по ответам видим, что клиенты начинают уставать на пятом вопросе – конверсия резко падает. Значит, следует сократить количество вопросов до пяти

✅ Сегментировать покупателей, совершивших покупки в разных каналах, устройствах, временных интервалах или среди различных групп пользователей. Эти данные помогут построить гипотезы и найти точки роста.

✅ Использовать уникальные коды для различных маркетинговых кампаний. Например, промокод с фамилией блогера, у которого мы купили рекламу. Это нужно, чтобы увидеть, какие каналы приводят к большему числу конверсий в покупку. Также в интернет-рекламе стоит использовать utm-метки.

👉 Как увеличить конверсию в продажу

1. Оттачиваем оффер.

Позаботимся о том, чтобы наш продукт или услуга предоставляли реальную ценность для целевой аудитории. Показываем, как наш продукт решает проблемы клиентов и удовлетворяет их потребности.

💡 Подробнее читайте в статье Что такое оффер: примеры, правила, триггеры

2. Улучшаем уникальное торговое предложение (УТП).

Показываем, что у нас есть то, чего нет у других, и почему именно наш продукт стоит выбрать.

3. Работаем над качеством трафика.

Привлекаем людей, которые действительно заинтересованы в нашем продукте или услуге.

4. Повышаем эффективность работы менеджера по продажам.

Обучаем и мотивируем персонал по продажам. Уделяем внимание общению, умению управлять возражениями и закрывать сделки.

5. Ставим конкурентоспособные цены.

Следим, чтобы наша ценовая политика соответствовала рыночным ожиданиям и при этом отражала ценность продукта. Прозрачность и понимание стоимости могут увеличить доверие покупателей.

6. Используем отзывы и рекомендации.

Размещаем положительные отзывы и рекомендации клиентов на нашем сайте или лендинге. Социальное подтверждение может сильно влиять на решение покупателей.

7. Тестируем и анализируем результаты.

Проводим A/B-тестирование различных элементов страницы, ценовых стратегий и маркетинговых подходов. Используем аналитические данные для постоянной оптимизации процесса.

8. Вкладываемся в сервис и поддержку клиентов.

Быстро реагируем на запросы, решаем проблемы и поддерживаем хорошие отношения с клиентами.

9. Дарим бонусы и проводим акции.

Предлагаем временные акции, скидки или бонусы для мотивации к покупке.

Считаем средний чек

Средний чек рассчитывается как общая выручка, полученная от продажи товаров или услуг, поделённая на количество сделок.

Средний чек, как правило, рассчитывается автоматически в программах анализа продаж.

Инструменты для анализа среднего чека:

✅ Если у нас розничный магазин, POS-системы (системы точек продаж) автоматически отслеживают продажи и рассчитывают средний чек.

✅ Электронные торговые платформы, например, Shopify, WooCommerce или Magento, 1С предоставляют отчёты о продажах, включая средний чек.

✅ Веб-аналитика Google Analytics и Яндекс Метрики отслеживают средний чек в онлайне. Для получения данных устанавливаем цели для отслеживания конверсий в продажи.

Так выглядит аналитика в программе автоматизации магазина розничной торговли

Как анализировать средний чек:

1. Сравниваем средний чек на разных временных отрезках (недели, месяцы, кварталы), чтобы выявить тенденции и изменения.
2. Смотрим средний чек в различных сегментах клиентов, категориях товаров или каналах продаж, чтобы выделить успешные стратегии и точки роста.
3. Проводим A/B-тестирование рекламных креативов и смотрим, как разные варианты влияют на средний чек.

👉 Как увеличить средний чек

1. Создаем уникальные бандлы — комплекты товаров, которые продаются как единое целое. Мы собираем такие бандлы и стимулируем покупателя выбирать полные комплекты, что автоматически увеличивает средний чек.
2. Повышаем стоимость корзины для бесплатной доставки. Устанавливаем минимальный порог суммы заказа, что подталкивает клиентов добавлять в корзину ещё товары.
3. Предоставляем персональные предложения. Анализируем предпочтения клиентов и предлагаем индивидуальные скидки на товары, которые его заинтересовали.
4. Предлагаем услуги высокого уровня. Предоставляем дополнительный сервис или консультации как бонус к дорогому товару.
5. Используем креативные упаковки и подарки при покупке на большую сумму. Добавляем стоимости продуктам через привлекательную упаковку и предоставление подарков для щедрых клиентов.
6. Развиваем апсейл стратегии. При продаже товара предлагаем альтернативы более высокого класса или с расширенным функционалом. Например, вместо простой микроволновки — микроволновку с грилем.
7. Используем кросс-продажи. Предлагаем дополнительные товары или услуги, которые логически дополняют выбранный покупателем продукт. К телефону — чехол, к туфлям — сумочку, к автомобилю — комплект зимней резины, и так далее.
8. Активно используем акции. Проводим акции, используем купоны на следующую покупку, что стимулирует клиентов приобретать больше, чтобы воспользоваться выгодой.

Как увеличить продажи в офлайне

Увеличение продаж в офлайне требует сбалансированного подхода.

Для примера возьмём ресторан — с одной стороны это достаточно сложный бизнес, с другой — в нём масса возможностей привлечь больше посетителей и увеличить продажи. На этом примере попробуем раскрыть ключевые моменты, которые влияют на востребованность продукта у клиентов.

Лучшее обслуживание клиентов

Качество обслуживания в ресторане во многом определяет уровень заведения, а профессионализм сотрудников — успех бизнеса в целом.

Постоянное обучение, развитие навыков в области обслуживания — неотъемлемая часть стратегии увеличения продаж. Кроме того, каждый человек в команде должен знать и любить свой продукт, чтобы преподносить его в выгодном свете.

Гостеприимство и высокий уровень обслуживания можно показать с помощью квиза на сайте или в соцсетях. Шаблон из Галереи

💡 Как формировать правильную атмосферу в компании, рассказываем в статье Корпоративные ценности: что это и как их внедрить

Акции и скидки. Цена и ценность

Использование акций и скидок — это инструмент стимулирования продаж и способ привлечения внимания к бренду. Важно находить баланс между конкурентоспособностью цен и созданием ценностного предложения для клиента.

Рассказать об акции поможет квиз. Куар-код со ссылкой на квиз можно поместить в меню или на стойке ресепшена.

Предлагаем клиенту депозит, чтобы порадовать скидкой, но не понижать ценность продукта

Витринное оформление

Визуальное оформление формирует первое впечатление о компании. Витрины привлекают внимание, передают настроение бренда и уникальность товара.

Витрина — это ещё одна точка контакта с клиентом. Можно приклеить куар-код, по которому клиент сможет сделать заказ или доставку.

Например, сейчас капкейков нет, но можно заказать домой на завтра, по примеру шаблона квиза

Участие в мероприятиях

Активное участие в мероприятиях укрепляет связи с клиентами. Встречи с клиентами помогают создать эмоциональное взаимодействие, что в свою очередь поднимает лояльность.

Квиз-приглашение собирает заявки на участие в мероприятии

Партнерство с другими компаниями

Стратегические партнёрства могут быть выгодными для всех сторон. Обмен аудиторией и ресурсами, совместные проекты и акции усиливают конкурентоспособность.

Пример, как могут подружиться банк и ресторан быстрого питания — в письме-рассылке клиенту предлагают 100% кэшбэк на продукт дня

Кросс-продажи и апсейлинг

Дополнительные товары или услуги увеличивают средний чек. Внедряем кросс-продажи и апсейлинг.

С помощью квиза предлагаем клиентам скидку на заказ дополнительных продуктов. Квиз размещаем куар-кодом в меню или на столике в кафе

💡 Подробнее, что такое апсейл и кросс-продажи, читайте в нашей статье

Программы лояльности

Программы лояльности создают долгосрочные связи с клиентами. Награды, скидки и персонализированный подход укрепляют взаимоотношения и поддерживают постоянный интерес к вашему бренду.

💡 Посмотреть примеры программ лояльности — в статье

Сбор обратной связи

Обратная связь помогает лучше понять потребности клиентов, выявить слабые места и оперативно реагировать на изменения в их предпочтениях.

Проверенный инструмент для сбора обратной связи — готовый шаблон квиза

Интернет-присутствие

Любые офлайновые продажи также стимулируются онлайн-мероприятиями. Сайт, социальные сети и онлайн-реклама — это дополнительные каналы взаимодействия с клиентами и источники их привлечения.

💡 Объединение этих элементов в согласованную стратегию создаёт основу для успешного увеличения продаж в офлайне.

Как увеличить продажи в онлайне

В сфере e-commerce конкуренция невероятно высока, поэтому увеличение продаж требует применения передовых стратегий.

Рассмотрим ключевые методы увеличения онлайн-продаж.

Оптимизация сайта

Сайт — это визитная карточка бренда. Его эффективность напрямую влияет на конверсии.

Что формирует позитивный опыт покупателя:

✅ оптимизация пользовательского интерфейса,

✅ улучшение скорости загрузки страниц,

✅ адаптация под мобильные устройства,

✅ простота навигации.

💡 Подробнее на эту тему можно почитать:

Юзабилити-тестирование: как его провести и для чего оно нужно

Структура сайта

Продвижение через социальные сети

Социальные сети являются не только средством коммуникации, но и мощным инструментом продвижения товаров.

Что влияет на продажи:

✅ регулярные публикации,

✅ вовлечение аудитории,

✅ рекламные кампании.

💡 Полный гайд по использованию квизов в социальных сетях

Электронная рассылка

Электронная рассылка остается одним из эффективных инструментов.

Что помогает удерживать клиентов и стимулировать повторные покупки:

✅ информирование подписчиков о новинках,

✅ акции и снижения цен,

✅ специальные предложения.

Пример, как можно продавать подписку через топовые продукты — 5 самых популярных книг

Лёгкие платежи

Упростить процесс оплаты — неотъемлемая часть увеличения конверсий в покупку.

Что улучшает пользовательский опыт и растит продажи:

✅ интеграция различных способов оплаты,

✅ использование быстрых и безопасных платежных систем.

💡 С помощью квиза легко помочь клиенту выбрать продукт и сразу оплатить. Подробнее о подключении оплаты в квизе читайте в наше й базе знаний

Системы отзывов и рейтингов

Отзывы и рейтинги товаров являются фундаментом доверия к компании.

Как работать с отзывами:

✅ следить за отзывами покупателей,

✅ активно реагировать на отзывы, работать с негативом,

✅ поощрять оставлять хорошие отзывы.

💡 Читайте кейс, как квиз + высокие рейтинги по отзывам работают в связке и дают высокую конверсию в продажу в сфере стоматологии

Контент-маркетинг

Блоги, статьи, видеоматериалы, контент в соцсетях помогают раскрыть ценность продукта и убедить клиента в экспертности и надёжности компании.

💡 Всё о квизах в наших соцсетях — ВКонтакте и Телеграме

Рекламные кампании

После запуска рекламной кампании важно внимательно рассчитать ROMI (Return on Marketing Investment) — соотношение прибыли к маркетинговым затратам. Это позволяет бизнесу оценить окупаемость каждого вложенного рубля. Тщательный анализ ROMI помогает сфокусироваться на эффективных каналах продвижения и максимизировать возврат инвестиций.

💡 Как посчитать ROMI, ROI, ROAS и другие показатели трат на рекламу, рассказываем в отдельной статье

Программы лояльности и скидки

Скидки, бонусы и индивидуальные предложения создают привязанность к вашему бренду и могут способствовать увеличению продаж.

💡 Всё о программах лояльности для продвижения компании и роста покупок

Персонализация

Нужно использовать данные о покупках и поведении клиентов и создавать персонализированные предложения. Подход, ориентированный на индивидуальные потребности, повышает релевантность предложения.

Квизы — это топовый инструмент персонализации рекламного предложения. Он даëт возможность обращаться к клиенту по имени, предлагать товары под индивидуальные запросы, формировать спрос на сложный продукт и доносить его ценность.

Анализ данных о продажах и эффективности маркетинговых кампаний

Использование аналитики — неотъемлемая часть успешного онлайн-бизнеса. Систематический анализ данных о продажах, эффективности рекламных кампаний и поведении пользователей позволяет корректировать стратегии в реальном времени.

💡 По всем ключевым метрикам есть мощный выпуск подкаста от нашего продакт-маркетолога Кирилла Кирсановича

Заключение

Работа по увеличению продаж начинается с анализа текущей ситуации. Когда мы знаем, какие факторы мешают клиентам покупать, мы можем устранить эти факторы и успешно продвигать наш продукт.

Один из методов взаимодействия с нашей аудиторией — внедрение квиза в воронку продаж. Через интерактивный опрос мы создаём диалог с потенциальными клиентами. Квиз не только предоставляет ценную информацию о предпочтениях и потребностях покупателей, но также помогает персонализировать наше предложение, улучшить взаимодействие с клиентами и повышать количество успешных сделок.

Посмотреть возможности конструктора Марквиз и составить квиз под свой бизнес можно в панели Марквиз.