Между стартовой страницей квиза и формой контактов есть время поговорить с пользователем. Если пользователь с первых вопросов почувствует, что мы вложились в диалог, то с лёгкостью оставит заявку.
Предлагаем подойти к теме вопросов более осознанно и глубоко, чтобы построить аутентичную коммуникацию, а не просто пикаперски узнать имя и номер телефона. Представим, что нужно подобрать 6 ключей к сердцу пользователя. Каждый из ключей заводит квиз и поднимает его на новую конверсионную высоту. 🕊
🗝 Соединить два мира через вопросы
Ключ — попасть в запрос и боль клиента.
Например, запрос клиента — научиться играть свою любимую мелодию на фортепиано. Не виртуозно исполнять Моцарта, поражать всех широким репертуаром и читать ноты с листа, а только играть ту самую песню Стинга из фильма «Леон».
Это простой первый шаг и мощный захват внимания клиента, решение его боли:
Оффер на стартовой странице попадает в боль? Отлично! Упорно продолжаем вести болевую линию в вопросах. Помним про основной запрос клиента и поворачиваем тему так, как нужно для продвижения нашего продукта.
Вопросами сокращаем дистанцию между новым клиентом и нашим продуктом.
Первый вопрос простой и летит точно в цель.
Дальше уже прощупываем нюансы. Именно такие вопросы задавал бы администратор или менеджер по продажам:
Если бы мы спрашивали, какие направления музыки интересуют, хотите заниматься онлайн или офлайн, сразу бы пытались подобрать преподавателя и рассказывать о системе, спрашивали музыкальные тонкости — это всё было бы мимо. Такую информацию хорошо давать на Marquiz Pages или на сайте, но в квизе нужна динамика короткого и ёмкого диалога.
💡 Наш посыл клиенту, исходя из его боли: любимая мелодия за 7 занятий и неважно, сколько вам лет, какой опыт и сколько раз готовы заниматься. Через 7 занятий будете играть свой Shape of My Heart.
Всё, клиент уже оставил контакт и в нетерпении поглядывает на телефон, когда же ему позвонит менеджер.
Запрос клиента — это точка опоры, которая помогает выстраивать вопросы и соединять мира клиента и мир продукта.
Настраиваемся всеми силами и знаниями на запрос клиента и ведём линию вопросов из мира клиента в мир продукта
🗝 Рассчитать сложность
Ключ — простой первый вопрос и постепенное вовлечение.
К слову «простой» ещё можно добавить «ожидаемый».
Обычно схема такая: сначала спросить про цель покупки, а потом уже вдаваться в детали.
Если продукт или услуга требуют более деликатного подхода, например, если это касается здоровья, то первым вопросом можно настроить на беседу:
Простота важна не только по сути вопроса, но и по формату. Для первых вопросов выбираем простые форматы вопросов, где для ответа будет достаточно одного клика:
Для начала хорошо зайдут «Варианты ответов», «Эмоджи», «Варианты с картинками» и «Варианты и картинка»
Группа вопросов поможет сэкономить время пользователя на клик, но лучше с неё не начинать, а поставить в середину квиза.
Форматы «Ползунок», «Календарь», «Загрузка файла» или «Свой ответ» ставим в самый конец, перед формой контактов.
Взлетаем постепенно, прогреваем клиента от вопроса к вопросу
🗝 Получить полезную информацию, попробовать докопаться до правды
Ключ — не задавать неудобных вопросов или делать их удобными.
Есть две болевые точки, на которые лучше не нажимать в вопросах — это бюджет и будущие планы. Если тут не продумать заранее, то тёплая заявка может не состояться.
Вопрос про деньги
Многие люди хотят сэкономить при покупке, найти более выгодное предложение, а не брать сразу первое попавшееся. Поэтому на вопросе про деньги может уходить до 30% клиентов. Не хотят заранее говорить, сколько денег в кошельке.
Подумайте, насколько критично узнать у клиента в квизе про планируемый бюджет. Если без этого никак, то лучше всего это сделать на лендинге Marquiz Pages, впрямую показать цифру или показать уровень товара или услуги.
💡 Например, как в кейсе кавер-группы, лендинг Marquiz Pages помогает сегментировать нерелевантные заявки
Если по каким-то причинам без вопроса про деньги никак, то даём разбежку по вариантам или верхнюю ожидаемую границу.
Удобно обойти вопрос про деньги с помощью вопроса про формат оплаты:
Какой формат оплаты сейчас рассматриваете?
— В рассрочку
— В ипотеку
— 100% оплата
Вопрос про будущее
Иногда люди врут, иногда не знают, что сказать, иногда говорят одно, а поступают по-другому. Поэтому ответы на вопросы про будущее обычно бывают бесполезными.
Например, человек хочет наконец-то выучить английский, запал есть, и вот он уже в квизе отвечает, что готов заниматься 5 раз в неделю по 2 часа. Или точно начинает новую жизнь с понедельника и готов забронировать на каждое утро по фитнес-тренировке.
Чтобы менеджеру не пришлось выкидывать информацию из заявки в мусорное ведро, лучше спрашивать клиентов не про будущее, а про прошлое и текущее состояние.
✅ Как часто вы привыкли заниматься спортом?
✅ В какие дни недели у вас сейчас есть свободный час для урока?
Опять же хорошо работает простой шаг, сейчас далеко не планируем, но уже договариваемся о чём-то конкретном:
✅ Давайте выберем дату первого занятия, на котором вы с преподавателем обсудите возможный график
Вопрос про будущее сработает и поможет сегментировать клиентов, если только задан правильно, чтобы пользователь мог откатиться и не давать точный ответ. Например, устанавливаем окна, и спрашиваем:
Когда планируете ремонт:
— В ближайшие дни
— Через 2–3 месяца
— Через полгода
— Пока просто интересуюсь ценой
И так можно узнать, насколько прогрет клиент и какое взаимодействие с ним можно выстраивать дальше.
Можем дать возможность клиенту пропустить вопрос, если он пока не готов ответить. Ведь наша цель — получить полезную информацию и контакт пользователя. Если клиент не хочет отвечать, но не бросает квиз — велкам, нам и такие нужны. Дальше уже за дело возьмётся менеджер.
Можно спросить про деньги и будущие планы, но это не главная цель квиза
🗝 Представить, что квиз — это общение
Ключ — сохранять естественный тон диалога.
Представим, что квиз — это цельный сюжет. Сказали А на главной странице, дальше говорим А1, А2, А3 и так далее в вопросах. Последовательно раскрываем тему через вопросы.
Например, у пользователя есть проблема — надо купить диван в гостиную. Мысленно смоделируем ситуацию, представим, что клиент пришёл лично в салон. Что сделает менеджер? Сначала спросит общий вопрос и каждый раз будет рассказывать подробнее про варианты. Если понадобится, то снимет возражения, зачем вообще нужно отвечать на этот вопрос:
— Какой формы должен быть диван? Здесь менеджер проговорит особенности, чтобы клиент смог подобрать диван под свой сценарий:
— Куда его собираются поставить? Здесь менеджер расскажет, что для спальни лучше без твёрдых кромок и острых углов, а для кухни — лучше брать легко моющуюся ткань, которая не впитывает запахи, для гостиной возможно понадобится складной. Всё это добавляем в квиз, расширяем вопросы до уровня полноценного общения:
— На сколько мест рассчитываем? Смотрите, не сразу первым вопросом, а именно третьим, так как обычно клиент мысленно уже поставил диван и теперь подбирает его в реальности. А тут мы ему экспертно в подсказках консультанта говорим, что нужны точные замеры, а не просто нам захотелось:
— Какой механизм раскладывания? Вопрос сложный, но без него никак. Если человек разбирается, он может быстро прокликать и дать ответ, если нет — рассказываем. Всё, как в жизни, новичкам делаем отдельную страницу с подробностями:
— Какой цвет? Сложные вопросы чередуем с простыми. Всё-таки диван — это не кофе с круассаном купить, тут нужно достаточно времени уделить.
— Какой наполнитель? Снова помогаем выбрать, рассказываем на отдельной странице, в чём разница между наполнителями.
— Какая обивка? Последний вопрос и здесь менеджер бы предложил чай или кофе, но квиз тем и хорош, что можно выбрать диван не выходя из дома.
Клиент уже всё рассказал, и менеджер подводит его к подходящим вариантам, а квиз показывает подборку ровно по параметрам, один клик и можно узнать подробнее, получить скидку и покрывало в подарок.
💡 Смотрите этот квиз полностью в галерее шаблонов
Отличие от обычной переписки, что мы заранее продумали ответы на выбор и сами ведём линию разговора. С одной стороны, мы предугадываем, так как запросы все примерно одинаковые, но с другой стороны, при этом пользователь составляет свою комбинацию ответов и заявка получается персонифицированной.
Мягко взлетаем в квизе и мягко садимся, следим, чтобы клиенту было комфортно на протяжении всего полёта
🗝 Продумать внешний вид экрана с вопросом
Ключ — подумать про эмоции и общее восприятие.
Иллюстрации в вопросах превращают сухой опрос в живой квиз. Какое ощущение будет у клиента от каждого экрана, а от всего квиза? Эмоции также важны в выборе продукта или услуги, как и рациональные доводы.
Качественное фото как бы продаёт вопрос, создаёт атмосферу
Но не все картинки послужат пользе квиза, найти те самые помогут три правила:
1. Выбирать только качественный фотосток или использовать свои фотографии. Постановочные модельные штампы видно сразу, в них нет эмоций. Поэтому в конструкторе Марквиз интегрирован сервис Unsplash — живые, незаезженные фотографии и большой выбор.
2. Подсказать картинкой нужную эмоцию. Если показывать просто объект — вот стол, вот стул — то, такая картинка просто разбавит белый фон и текст, а если добавим сценарий использования, то вопрос станет объёмным.
3. Использовать силу эмодзи. Если картинки сложно подобрать, удобно взять эмодзи. Простые и всем понятные изображения моментально схватываются и оживляют вопрос.
Поставить картинку можно не только в вопрос, но и в аватарку консультанта. Здорово, если получится записать видео в кружочек подсказки консультанта и разбавить статичную страницу. Сила квиза в продуманных мелочах, они будут отличать ваш квиз от остальных, даже если вы использовали готовый шаблон.
Подумаем о том, что увидит клиент во время прохождения квиза, какое останется впечатление
🗝 Оставить только те вопросы, которые будут учтены в результатах
Ключ — спрашивать только самое важное.
Как только клиент открыл квиз, включился секундомер, надо успеть спросить только то, что пригодится для результатов, если мы их показываем в квизе, или менеджеру для обработки заявки.
💡 Несколько результатов, в зависимости от ответов — это сильный ход. Подробнее, как это работает — читайте в статье
Перед тем как составлять вопросы и думать, сколько их должно быть, важно помнить, что на каждом вопросе будут уходить клиенты. Каждый следующий вопрос будет терять клиентов — это неизбежно. Значит, наша задача — концентрированно собрать подборку самых-самых важных вопросов.
Тут работают два правила:
- Вопросов не должно быть много. Чем больше вопросов, тем легче человеку закрыть квиз и уйти. Но и одни вопрос — это странно, человек не почувствует, что он потратил какие-то силы на заполнение квиза, как бы недоиграл.
- Сначала ориентируемся на 4–5 вопросов, потом смотрим, есть ли лишние или наоборот, тема не раскрыта и сложно подобрать результат по полученным ответам. Для разных ниш — разное количество вопросов, посмотрите, что подойдёт в вашем случае, сколько обычно вопросов в скрипте у вашего менеджера по продажам.
Хорошо бы сразу подключить аналитику в квизе, чтобы видеть, как отрабатывают вопросы и ответы, чтобы шлифовать квиз для более высокой конверсии. Аналитику можно тестировать 2 недели бесплатно, заходите в раздел «Интеграции», там есть плашка «Встроенная аналитика».
Анализируем, какие вопросы режут конверсию, меняем или убираем
💡 Дополнительно по вопросам и ответам можно ещё посмотреть раздел в статье «Как выжать из квиза максимум заявок»
Если уже есть, о чём спросить ваших клиентов, переходите в конструктор Марквиз.
.jpg)
.jpg)
